Conteúdo atualizado em 31/10/2024 por Paulo Machado
O Direct to Consumer (DTC / D2C) é um modelo de negócios, no qual as indústrias vendem seus produtos diretamente aos clientes, sem intermediários, como varejistas e distribuidores. Neste formato, a indústria desenvolve um relacionamento com o consumidor, pois produz a mercadoria e faz a comunicação e a entrega diretamente ao cliente.
Neste conteúdo, apresentaremos o conceito Direct to Consumer, o que fez a estratégia ganhar mercado, o porquê das indústrias irem ao varejo com as principais vantagens da estratégia e cases reais.
O que é e como funciona o Direct to Consumer?
A estratégia Direct to Consumer foi criada em 1990, mas foi a partir de 2020 que passou a ser adotada de forma ampla pelas indústrias mundiais. Com o DTC, a indústria ganha vantagem competitiva, fortalecendo sua conexão com os clientes e criando novas formas de receita.
O modelo de negócios pode ser disponibilizado tanto em lojas físicas quanto em canais online, que hoje são os mais difundidos no mercado. Adotado por diversos segmentos do varejo como alimentício, vestuário, farmacêutico, supermercadista, entre outros, o DTC é uma oportunidade de crescimento rápido e estratégico para os negócios.
O que fez o Direct to Consumer ganhar mercado?
Foram diversos fatores que fizeram a estratégia Direct to Consumer, na qual as indústrias vendem seus produtos diretamente aos clientes, ser amplamente difundida no mercado mundial.
A partir de 2020, este modelo de negócios foi adotado por indústrias de diferentes países devido às vantagens competitivas que traz às marcas. Veja, a seguir, os principais motivos que fizeram o DTC ganhar mercado.
1. Migração dos canais físicos para digitais
O crescimento do DTC se deu no pós-pandemia, quando o varejo precisou migrar suas vendas do meio físico para o online e as marcas perderam seus canais de distribuição, sendo necessário fazer a aproximação direta com o consumidor.
2. Vantagens competitivas
As marcas perceberam que eram mais aptas a falarem sobre seus produtos para os clientes do que seus intermediários, demonstrando de forma efetiva os benefícios e vantagens dos itens.
3. Mudança de comportamento do consumidor
Outro fator importante para este cenário foi a mudança de comportamento do consumidor, que passou a querer falar diretamente com as marcas para aconselhar, criticar, cocriar e postar os produtos.
A adoção do modelo de negócios DTC pelas indústrias tornou as marcas mais próximas de seus clientes, gerando assim vantagens competitivas, como aumento de receita, redução de custos e fortalecimento de imagem.
Por que adotar o Direct to Consumer?
Existem muitas vantagens que as indústrias ganham ao adotarem o modelo Direct to Consumer (DTC / D2C), vendendo diretamente aos consumidores, sem intermediários. Ganho de novas receitas, aproximação do cliente, redução da curva de aprendizagem e maior oferta de produtos são algumas delas. Veja abaixo as principais vantagens competitivas que o DTC possibilita para as indústrias varejistas.
As 10 principais vantagens do Direct to Consumer
Como aumentar as vendas implementando o modelo Direct to Consumer?
Para as indústrias adotarem a estratégia Direct to Consumer (DTC / D2C), vendendo diretamente ao consumidor, é importante levar em consideração aspectos como integração de canais, estratégia, plano de negócios e, principalmente, o consumidor. Listamos abaixo os principais pontos que devem ser considerados para implementar o modelo de negócios DTC, entre eles estão.
1. Coloque o cliente no centro de tudo
Um dos passos mais importantes para ter um modelo de DTC de sucesso é colocar o consumidor no centro do negócio, sendo considerado o agente que realmente importa. Para isso, é preciso entender que o cliente deve ser atendido da forma, no canal e no momento que ele desejar.
2. Tenha uma proposta de valor e posicionamento claros
Criar a proposta de valor da marca, atendendo os clientes e proporcionando a solução para os seus problemas de forma vantajosa. Tenha um plano de negócios.
3. Crie a estratégia antes da estrutura, tanto no físico quanto no digital
Muitas razões levaram a indústria a desenvolver operações próprias de varejo tanto no físico quanto no digital. Muitas empresas estão iniciando suas com o e-commerce e, posteriormente, evoluindo para as lojas físicas. Independente do canal, é importante ter uma estratégia de atuação definida e específica para cada um dos canais.
4. Pense em todos os canais integrados (seja omni e evite conflito de canais)
Integrar toda a cadeia de valor, com informações e capacidade de análise, pode tornar negócios muito mais relevantes. É uma forma de se diferenciar e até mesmo sobreviver.
5. Crie experiências relevantes para os clientes, com baixa fricção
Ter canais diretos com o consumidor permite que a indústria crie modelos de negócios, integrando produtos e serviços e gerando soluções que facilitem a vida dos clientes.
A marca deve ter atenção e gerenciar as expectativas de seus clientes.
Como implementar uma estratégia DTC?
Não existem respostas únicas. Osmodelos de Direct-to-Consumer (DTC / D2C) podem ser múltiplos e não excludentes. A indústria pode trabalhar com lojas físicas tradicionais ou com lojas físicas flexíveis, como itinerantes, pop-up e vending machines. Além disso,há também a opção de vender diretamente ao consumidor sem possuir local físico, por meio do e-commerce, marketplace, clube de compras, porta a porta e socialcommerce.
Há também possibilidade de estabelecer a estratégia DTC por meio de parcerias empresariais, como store in store, licenciados e distribuidor.
Quais são os cuidados necessários com o modelo Direct to Consumer?
Ao adotar a estratégia de Direct to Consumer é crucial considerar alguns cuidados para garantir o sucesso da operação e mitigar possíveis desafios.
Aqui vão alguns pontos de cuidado:
- conhecer o público-alvo e seu comportamento é essencial para o melhor direcionamento da estratégia;
- ter uma logística eficiente é fundamental para evitar problemas de estoque, atrasos na entrega e insatisfação dos clientes;
- realizar a gestão da reputação online demonstra preparo, pois a transparência e prontidão para resolver problemas publicamente são cruciais para construir e manter a confiança dos consumidores;
- planejar e executar a segurança da informação são pontos de cuidado indispensáveis para evitar danos aos consumidores e multas e outros tipos de sanções para a marca;
- a inovação é contínua, portanto mantenha-se inovador e esteja disposto a ajustar sua estratégia conforme as tendências do mercado evoluem;
- atenção aos processos e treinamentos de pessoas pode garantir a excelência de uma estratégia Direct to Consumer.
Cases de Direct to Consumer
Grandes marcas têm adotado o Direct to Consumer e nos servem de apoio como grandes exemplos de inspiração. Confira algumas delas.
A Nike e o Direct to Consumer
Nos últimos anos, a Nike tomou a decisão estratégica de se despedir de muitos parceiros de atacado de longa data. Essa mudança foi impulsionada pela adoção de uma abordagem mais direta ao consumidor.
2017: Consumer Direct Ofense
A ofensa direta ao consumidor da marca envolve:
- aceleração da inovação e criação de produtos;
- aproximação dos consumidores por meio do crescimento da operação em cidades chaves;
- aprofundamento de conexões individuais com experiências interativas em diversos canais.
2020: Consumer Direct Acceleration
A estratégia de Consumer Direct Acceleration da Nike, implementada a partir de 2020, tem como foco central a criação do mercado digital conectado do futuro. Isso implica no desenvolvimento de uma experiência de marca premium, independente do local onde os clientes realizam suas compras, promovendo uma abordagem omnicanal.
A iniciativa inclui um reposicionamento mais inclusivo, direcionando a construção do consumo de categorias masculina, feminina e infantil. Além disso, a Nike está investindo de forma agressiva em recursos digitais, integrando uma infraestrutura tecnológica de ponta a ponta para acelerar a transformação digital, especialmente focada na utilização eficiente de dados.
O modelo D2C da Dexco
A Dexco é outra empresa que vem explorando o Direct to Consumer. Por meio de seu marketplace, a marca percebe a importância de manter o controle sobre as informações de apresentação dos produtos. Além disso, identifica que seus leads, após encontrar informações em um site, buscam mais detalhes em outros lugares, incluindo alternativas físicas e itens não oferecidos pela marca. Então, a marca fortalece suas ações em uma jornada omni que combina tanto o físico quanto o online e propõe a ideia de auxiliar os visitantes a concluir a experiência completa e efetuar a compra diretamente no site da Dexco, enfatizando a necessidade de proporcionar uma logística eficiente para evitar atrasos na entrega dos produtos, alinhando-se ao cronograma das obras.
Para entender mais sobre o case, confira o bate papo entre Gustavo Grohmann, editor da Mercado & Consumo, Daniel Franco, diretor de tecnologia & inovação e desenvolvimento da Dexco e Fábio Fialho, CMO da Infracommerce, sobre o marketplace B2B e o modelo D2C:
Cases de sucesso Gouvêa Consulting
A Gouvêa Ecosystem já realizou mais de 60 projetos envolvendo o Direct to Consumer durante seus 35 anos de história. Confira, a seguir, alguns deles.
Tramontina
Fundada em 1911, a Tramontina é uma empresa líder de mercado nos diversos segmentos onde atua. Com sede administrativa localizada na cidade de Carlos Barbosa (RS), a empresa tem 6,8 mil funcionários e possui fábricas e centros de distribuição nas diversas regiões brasileiras e escritórios em diversos países.
Como objetivos de projeto, a Tramontina desejava aumentar o grau de visibilidade da marca e produtos para o mercado e para os consumidores. O caminho escolhido foi a concepção e implantação de novo canal de vendas por meio de lojas exclusivas. O projeto de formato de loja contemplou:
- conceito estratégico, projeto arquitetônico, comunicação visual e marca da loja;
- plano de sortimento, precificação e definição dos serviços prestados pela loja;
- modelo de abastecimento e logística;
- calendário promocional e ações de comunicação;
- seleção de ERP e ferramentas de TI;
- dimensionamento do quadro, perfis e competências da equipe da loja;
- desenho dos processos operacionais da loja;
- implantação e monitoramento dos resultados.
Como resultado do trabalho da consultoria neste projeto, foi feita a implantação da loja piloto no Rio de Janeiro, estabelecendo assim a consolidação da marca na região. Os resultados financeiros e mercadológicos foram um sucesso, o que antecipou a abertura de mais três lojas: uma em Salvador-BA, Botafogo-RJ e São Paulo-SP.
Multilaser (Multi)
A Multilaser desejava reforçar as muitas opções que oferece aos seus clientes e pretendia trabalhar em parceria com seus atuais parceiros varejistas, servindo de ponto de referência em termos de “mix” e apoio aos clientes multimarcas. A ideia é colocar em prática toda a oferta de serviços e produtos da marca à disposição do mercado e oferecer aos consumidores um atendimento ágil, com um pós-venda de excelência, atributo valorizado pela empresa.
Com conceito integrado omnichannel, a unidade da marca leva aos consumidores os itens mais desejados do momento. Os clientes passaram a ter acesso ao vasto portfólio de mais de 3.500 itens, até mesmo aos que não estejam à venda no espaço físico.
Atualmente, a loja Multi está localizada no Shopping Aricanduva, em São Paulo.
Quais são os desafios do DTC?
Entre os desafios que as empresas varejistas podem enfrentar ao adotarem a estratégia Direct-to-Consumer (DTC / D2C), na qual as indústrias vendem diretamente ao cliente, estão:
1. Conflito entre os canais
O conflito de canais pode ocorrer entre varejistas e distribuidores tradicionais, que veem o DTC como uma ameaça aos seus negócios por entenderem que as marcas oferecem os mesmos produtos para um público similar. No entanto, é possível mitigar esse risco estabelecendo uma relação transparente entre as partes.
2. Tamanho de mercado
É importante considerar sempre qual o tamanho do mercado e entender que novos segmentos ainda são nichos específicos. A omnicanalidade, que é a integração dos canais, também deve estar na estratégia da marca, contemplando as preferências de atendimento e particularidades dos consumidores.
3. Custo de aquisição
Com o ganho em escala do DTC, mais competidores ingressam no mercado, aumentando, assim, o custo de aquisição dos clientes. Isto ocorre, por exemplo, nas redes sociais. Desta forma, passa a ser importante considerar novos canais de marketing para a redução do custo.
4. Custo de retenção de cliente
O custo de retenção dos clientes pode aumentar quando a marca atua em um mercado menor, reduzindo as chances de crescimento orgânico. Desta forma, a retenção de clientes se torna importante para a saúde do negócio. A utilização da captação e gerenciamento de dados também é fundamental para a marca entender o comportamento do consumidor e poder oferecer as melhores soluções e agregar personalização em seus produtos e serviços.
Qual será a evolução do DTC?
A evolução do Direct-to-Consumer (DTC / D2C) é o DTC Ecosystem, que é quando a marca consegue unir cocriação, inovação, experiência, posicionamento e marketing em um mesmo lugar.
E isso tudo interligado a canais de venda, como força de venda direta, influenciadores de e-commerce, loja própria, entre outros.
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